競爭壓力下商用車4S店如何發展
2017年對于國內很多重卡4S店來說，基本上絕大部分的日子過的都很滋潤。但是進入2018年後半年，重卡銷售日子是越來越困難，應該說今年是一個比較糾結的一年。政策推動的市場畢竟不是長久的，再加上目前巨觀經濟造成的影響和行業目前正處于轉型升級期，造成了目前的整體銷量下滑（尤其是牽引車、載貨車），這是目前長期內的新常態，是整個行業的發展過程中必經的一個階段，任何人無法改變這個行業規律。
這一點目前可能在一些區域不太明顯，但是針對于傳統市場如河南、河北、山東、安徽等一些區域衝擊非常大（下文將這些市場稱之為傳統市場），因為這些省份中，散戶購買車輛的比例太高。另外隨著貸款條件改變、車輛號牌的管制等措施，這類大部分散戶購車開始轉移至物流比較集中的大城市。據前期調研，目前該區域虧損現狀已經在大部分店中體現。為此，這些區域的重卡4S店面臨的未來問題是值得探討的。
實際上在我們國家，銷售汽車不管是商用車還是乘用車，廠商都樂于建設大型4S店，看起來高大上。但是隨著近年來汽車市場發生的變化，新的銷售模式也逐漸興起，尤其是以新能源乘用車為代表的比如蔚來汽車、小鵬汽車等，均開啟了網路直銷+實體展示店，在重卡這一方面，三一重工則也開啟了這種廠家直銷模式。2016年開始北京福田戴姆勒汽車有限公司開始著手佈置行銷公司管道+行銷公司直銷分公司（大客戶）模式的試點。實際上這些銷售模式的變化，並不是廠家想要的變革，而是這些年來商用車尤其是重卡市場競爭激烈，昔日的高額利潤已經被消耗殆盡，重資金重資產的運行使經銷商感覺到投入和產出不能成為比例，所以各區域大型經銷商開始紛紛轉型，逐步將業務重心從重卡銷售剝離出來。廠家對于經銷商的控制力度逐年降低，且發展新經銷商難度大，投入高，銷售還不能短期形成規模，行業利潤降低，有實力的也不願意發展新品牌，導致品牌非常尷尬。
經過近5個月的調研，目前傳統市場的商用車4S店實際開展的業務基本上僅存于融資貸款、新車銷售、車輛掛靠、售後維修這些主要業務，而像二手車置換買賣、客戶貨源、汽車後市場業務等基本都是停留在口號上，真正落到實際的並不多。
但是在調研的過程中，我們能清晰的看到目前整個商用車4S店在產品銷售結構、市場調研的深度、庫存的合理性和後期客戶維護上存在眾多問題，借此文章，我們來深入剖析以下幾個問題：
一、 調整產品銷售結構的最大合理性
合理的產品銷售結構是一個重卡4S經銷商長久經營的基礎。制定產品銷售結構取決于兩個原因：首先是廠家給予的授權代理產品情況，這一點對于大型成熟經銷商來說，根本不存在問題，往往廠家基本上都是全系列授權；其次是當地市場（因為商用車銷售有授權區域）主銷和輔銷狀況。有很多經銷商銷售往往非常單一，要麼就是牽引車銷售占比90%或者換成工程車占比90%，市場稍微發生一下變化，經銷商的銷量一下子直落千丈。
合理的產品銷售結構往往能夠規避這個問題，我們研究近13年的商用車4S店銷售情況，往往牽引車銷售在整個銷售佔據50%以上的經銷商，往往他們的銷售起落就非常小，每年都很穩定的銷售。反之如果是工程車銷售或者其他特種車佔據50%以上的經銷商，銷售起落非常大。
在產品銷售結構上，傳統商用車4S店不妨現在開始努力調整產品銷售結構，對于自己的市場首先研究總體容量和各種車型銷售比例，提出自身經營品的市場地位，制定合理的銷售比例。尤其是在目前這種複雜而又競爭特別激烈的情況下，調整產品銷售結構，不但能促進利潤的增加，還能進一步抵禦風險能力。
二、 優化公司產品合理庫存，爭取資金最大流轉
其實商用車銷售和乘用車銷售最大的區別在于，商用車是生產資料，標準化程度不是太高，因為行駛路程、貨源等都存在著極大的變數，所以定制化加工生產交付是最好的選擇。而我們傳統的商用車銷售模式，隨著競爭的激烈，一直都存在強制壓庫存的習慣和行為，導致很多時候不是車不好，而是銷售給使用者的車輛配置不對，導致使用者實際需求偏離，造成車輛過早損壞，油耗偏高等問題。更多的商家為了快速處理庫存，根本不考慮客戶實際使用工況等；
實際上目前商用車庫存最大的壓力是來自于生產廠家，這些年來國內商用車銷售變化較大，主要是受到環保和政策引導，導致整個市場上好的時候大家沒車賣，差的時候庫存一大堆。廠家為了給予經銷商壓力和擴大銷售，就不停的針對經銷商加大庫存車投放，限期促銷買斷政策，讓經銷商苦不堪言，而經銷商很多是敢怒不敢言，我在調研過程中看到有的經銷商一個月僅銷售10多台車，可是庫存就有70~80台，這種還不在少數。
合理的經銷商車輛庫存，是建立在針對市場、政策、客戶購買群體把握的基礎上，通過有效的資金調配，進行淡旺季庫存比控制的方法，不管怎麼樣，庫存銷售比＞3:1這已經是頂天了，建議經銷商在選擇庫存的時候，按照旺季2~3:1，淡季0.5~1:1的庫存比例調整合理庫存。快速消化超期≥3個月的庫存車，儘量設立庫存車銷售預警，將所有庫存車控制在3個月以內，否則一旦市場變化，虧損將非常嚴重。
三、 培養更多忠實客戶，提升內部銷售人員知識水準
培養忠實客戶在行銷中佔據非常重要的地位，有資料統計老客戶回頭率成交是開發新客戶10分之一的努力。尤其是商用車作為生產資料，更新率非常快，基本上長途牽引車散戶也就是5~6年，快遞企業用戶也就是3~4年，長期的積累客戶提高客戶忠誠度，那麼幾年下來每年都有固定的銷售數量，當然隨著大物流的發展，小散戶在減少，那麼堅持下來的使用者，都是優質客戶資源。對于大客戶和組織型客戶，他們一般批量更新車輛，數量也比較可觀。在這一類客戶資源上，僅僅靠著一個商用車經銷商能維持的很少，需要聯合廠家為客戶提供更多的解決方案，才能不斷培養忠誠客戶。
在培養忠誠客戶方面，商用車4S店內人員管理尤其重要。在調查過程中，太多的公司的客戶資源掌握在公司少數幾個重要的銷售人員手中，一旦銷售人員離職，客戶也隨之流失。因此對于內部銷售人員一方面要提升銷售人員維護客戶的能力，另一方面商用車4S店要建立客戶維護體系，掌握核心客戶資源，讓客戶產生對于公司的信賴和忠實，而不是對于某個人產生依賴。
依靠現代化的管理手段，通過很多相應的軟體，集成客戶管理系統，對客戶進行分類、細分客戶的用車習慣、貨源問題、甚至是客戶的喜好等，通過大資料分析，建立全面的客戶分析報告系統，用內部客戶管理體系為使用者服務，才能在競爭中征得更多的客戶資源。
四、建立全新服務意識，瞄準商用車後市場
商用車4S店的客戶產品維修服務，南北方的差異很大。據客戶反映說南方的車輛維修服務跟北方的有著本質的區別，南方的商用車服務站對于客戶來說，更貼近于乘用車的服務。而北方大部分服務站對于客戶休息、接待、權益主張等較差。尤其是有的地方服務站，對于外來車輛維修總是想方設法讓用戶多花錢，明明是很容易維修的，卻要求客戶更換總成，造成客戶抱怨非常大。我們知道現在汽車維修店實際上快成為了換件店，東西壞了直接更換，也不進行維修了。所以現在很多用戶不願意到商用車4S店進行維修業務，寧願去路邊攤，問題就是出在不信任上。
前段時間筆者加入了一個品牌群，有一個客戶抱怨某個服務站服務態度差，在群裡引起了共鳴，罵服務站的居多，並表示以後都不去了。這個服務站位于廣州的一個骨幹上，這樣一來影響就非常大，而這個服務站本身並不知道這些事情。現在自媒體這麼發達，客戶群體相通太多，他們之間的聯繫廣泛，所以傳播起來不費事。
建立良好的、全新的服務意識，確實能夠促進客戶購車。如今社會信用體系正在逐步建立起來，客戶對于服務要求也越來越高，如果通過良好的售後服務，掌握了大量的終端使用者資料，通過強有力的行銷手段，針對專線使用者提供具有高質量的服務配件等，那將翹起最大的商用車後市場服務，機會將大大增加。
五、提升二手車置換業務，走在行業前端
商用車4S店的增值服務我們除了金融貸款、保險、以及維修配件服務外，二手車置換確實已經成為擺在商用車4S店銷售面前最大的問題。近幾年商用車環保問題越來越嚴格，車輛更新換代也越來越快，二手車處置成為客戶最棘手的問題。
一方面售價不高，管道有限，另一方面最大的障礙是二手車的落戶問題，國內很多地方政府拒絕二手車落戶，導致用戶二手車賣不出去，新車無法購買問題。而大部分的商用車4S店只是和部分二手車商聯合做車輛置換，價格也被壓的很低，造成客戶不滿意。實際上二手車輛的價值，在于能否大范圍的流通及資訊共用。在此方面，目前商用車僅有福田戴姆勒在做這個項目，他們想通過網上二手車平臺，讓大部分二手車資訊在全國共用，達到車輛流通目的。此想法很好，但是實施到如今，已經有兩年有餘，成功的不多。
對于二手車輛的置換處置，是一個值得深入研究的課題，國家在此方面均是執行地標，沒有統一的標準。2013年山東梁山允許國三二手車落戶，一時間梁山成為了國內重要的二手車基地，可惜好景不長，梁山二手車市場缺乏嚴格的監督管理，導致事故車、報廢車魚龍混雜，讓客戶望而卻步。商用車4S店，不妨區域內進行聯盟，通過地方政府，建立統一的二手車運營銷售中心，統一進行處理，不但能快速形成規模效應，更能有效解決車輛更新換代問題，走在行業的前端。
寫在最後：隨著貿易戰的開展，國內商用車將走向何方，這需要看最近國內的政策走向。但是有一點不會改變，就是獨資車廠家要開放，中國這麼大的市場，已經讓國外商用車企業早已垂涎三尺。為應對這些狀況，這幾年瘋傳的一汽二汽商用車合併新聞並不是空穴來風，就在前兩天濟南傳出消息譚旭光將接替重汽董事長位置，昨天有媒體採訪譚旭光，譚旭光也表示將致力于建設全球最大的商用車重卡集團等這些資訊來看，商用車合併序幕也不會太遠。
作為商用車銷售最前沿陣地的各類4S店，也處在變革時期，如何將4S打造成為客戶信賴、依賴的港灣，是一個值得好好研究的課題，本文抛磚引玉，希望有更多的，更深入的討論。
